売り場を改善して売上UP！基本とコツを解説｜店研創意
売り場を改善して売上UP！基本とコツを解説
「売上が伸び悩んでいるので、売り場を改善してアップさせたい」「売り場の改善に取り組む予定だけど、どこから手を付ければよいか分からない」「売り場を改善したけど思うような成果が出ない」など、売り場の改善にお悩みではないでしょうか？
本記事では、売上アップが期待できる売り場改善の基本とコツを解説します。
売り場改善の基本
売上をアップさせるために売り場を改善する場合、どのように客単価を高めるかが重要になります。なぜなら、売上は以下の計算式で算出されるからです。
売上=客数×客単価
短期的な視点では、売り場をどれだけ改善したとしても、客数が大きく増減することはありません。売り場の装飾にこだわる、清潔な状態を維持するといった売り場の改善では、リピート率が向上する効果は期待できるものの、ベースとなる客単価には大きな影響を与えるわけではないからです。
つまり、売上アップを目的として売り場を改善する際には、客単価を上げる工夫が必要となります。そして、客単価を上げるためには、「買い上げ点数」と「単価」のどちらか、あるいは両方を上げる必要があります。
客単価=買い上げ点数×単価
分かりやすく言えば、売り場改善をおこなうことで、今より多く商品を購入してもらうか、今より単価の高い商品を購入してもらうことで、客単価を上げられるということです。つまり、売り場改善の目的・ゴールは、「今より」買い上げ点数を増やすこと、単価の高い商品を販売することと言えます。
上記を踏まえた売り場改善で売上・客単価を上げる場合、以下の2点が重要です。
- ゴールデンラインを意識する
- 回遊しやすい動線づくり
ゴールデンラインを意識する
売り場改善でお客様により単価の高い商品を購入してもらう場合、ゴールデンラインを意識することが重要になります。
「ゴールデンライン」とは、一般的に床から60cm以上150cm以下の範囲です。ゴールデンゾーンと呼ばれることもあります。子供向けの商品を扱う場合は、通常よりも10cm程度下がゴールデンラインです。
平均的な身長の女性の目線からかがむことなく手が届く範囲なので、意識せずに商品が視野に入り、ゴールデンラインに陳列した商品は他の範囲に陳列した商品より売れやすい傾向にあります。
一般的に、ゴールデンラインより上には、販売数は多くないものの、安定した売上が見込め利益率が高い定番商品を陳列します。定番商品は目立つ場所に陳列しなくてもお客様が探して購入してくれるからです。ゴールデンラインより下には、重いものや割れやすいもの、サイズが大きいものなどを陳列します。
一方、ゴールデンラインに定番商品や割れやすいものを陳列してしまうと、逆に売上が下がってしまう可能性があります。利益率が高く特売になりにくい定番商品は安定した販売数が見込める一方で、目立つ場所に陳列しても売上が伸びる可能性が低いからです。
また、重い商品や割れやすい商品を高い位置に陳列すると、お客様が落としてしまったり、手に取ることを躊躇されたりすることになるかもしれません。
ゴールデンラインには、新商品や季節商品、付加価値の高い商品を陳列し、買い上げ点数・単価アップを狙いましょう。
回遊しやすい動線づくり
売り場改善でお客様1人当たりの販売点数を伸ばそうとする場合、お客様が回遊しやすい客動線づくりが重要になります。
「動線」とは、実店舗における人の動きを線にしたものです。お客様の動きは「客動線」、スタッフの動きは「スタッフ動線」と呼ばれます。
「客動線」は、お客様が店舗の入口を通過し、出口から出るまでの動きを線にしたものです。お客様がどの通路をどの順番で通ったのか、どこで立ち止まったのか、どの通路を通らなかったのかを確認することができます。
同じ場所を何度も通過していたり、特定の場所を通過しない客動線は良いものではありません。売り場の隅々まで見てもらった上で、一筆書きのように無駄のない動きになっている客動線が理想的です。不適切な突き出し陳列や島陳列をおこなっていると、非効率な客動線になり逆に売上が下がってしまうかもしれません。
売り場改善により回遊性の高い客動線にするためには、通路を広くする、不要なものを置かないことが重要です。お客様同士が無理なくすれ違うことができる程度の通路幅を確保するようにしましょう。
売り場を改善するための5つのコツ
売上アップが見込める売り場改善のコツは以下の6つです。
- 陳列量や方法を工夫する
- 関連商品を近くに配置する
- 商品の陳列を定期的に変えてみる
- POPを活用する
- 季節を意識した装飾
- オーダーメイド什器を活用してみる
それぞれのコツについて詳しく解説します。
1.陳列量や方法を工夫する
陳列方法を工夫することでお客様の購買意欲を高め、訴求力の高い売り場へ改善することができます。お客様への訴求力の高い代表的な陳列方法は以下の5つです。
- トライアングル陳列
- 大量陳列
- シンメトリー陳列
- リピテーション陳列
- 投げ込み（ジャンブル）陳列
どの陳列方法が効果的なのかは商品や店舗のイメージにも左右されるため、自社にとって最適な陳列方法や陳列量はどれかを意識しましょう。
それぞれの特徴と活用シーン、メリット・デメリットについて解説します。
トライアングル陳列
トライアングル陳列とは、中心部に背の高い商品を、両サイドに背の低い商品を陳列し、三角形の形になるように商品を積み上げる陳列方法です。
従来の陳列棚のような四角形の陳列ではなく、三角形にすることで余白が生まれ、安定感・ボリューム感のある売り場になります。
商品の注目度を高める陳列方法ですが、商品が売れることで形が崩れてしまったり、お客さまが商品に手を出しにくい印象を与えてしまう恐れもあります。
大量陳列
大量陳列とは、同じ商品や同じカテゴリー・メーカーの商品を1カ所にまとめて大量に陳列することで、注目度を高める陳列方法です。
話題の商品を販売する場合や、特定の日に特定の商品を大量に販売する場合に活用されています。
- 例）
- バレンタインにチョコレート菓子を大量陳列する
- 梅雨の時期に雨具関連の商品を集積させて陳列する
- ハロウィンにハロウィンパッケージのお菓子を大量陳列する
短期的な売上が見込める一方で、売り場面積当たりの売上額は低下したり、不良在庫を抱えてしまったりするリスクもあるため、販売期間や販売数量を計画した上で売り場を作るようにしましょう。
シンメトリー陳列
シンメトリー陳列とは、陳列スペースの中心から左右対称になるように商品を配置する陳列方法です。特定のカテゴリー・メーカー・ブランドの商品だけを目立たせたい場合に利用されます。前述したトライアングル陳列を組み合わせることで、さらに目立つ売り場にすることができるでしょう。
リピテーション陳列
リピテーション陳列とは、複数の商品を同じ量・高さ・スペースで繰り返し配置する陳列方法です。理路整然とした印象を与え、商品の比較がしやすい売り場になります。同じシリーズで機能やサイズ・色が異なる商品を陳列する際に利用されることが多いです。
投げ込み（ジャンブル）陳列
投げ込み陳列とは、カゴやワゴンなどの什器に商品が投げ込まれたように配置する陳列方法です。乱雑した・ゴチャゴチャしたという意味のjumbleが語源となっており、ジャンブル陳列と呼ばれることもあります。
乱雑に陳列された印象を与えることでお客様が商品を手に取る敷居を下げ、お買い得感を出すことができます。商品を陳列する手間がかからない、短時間で陳列できるといった点もメリットと言えるでしょう。
一方、商品が傷つきやすくなったり、安っぽい印象を与えてしまったりすることもあるため、価格ではなく品質を訴求する場合には向いていません。
店研創意では、上記のような陳列方法に最適な什器を多数取り揃えております。
- ディプレイ用テーブル
- ワゴン・バスケット・ボックス什器
- シェルフ・ラック什器
- ネット什器・ポール什器
- ショーケース・ディスプレイケース
既存の什器ではうまく陳列できない、新たに陳列スペースを増やしたい場合にご活用ください。
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2.関連商品を近くに配置する
関連商品を近くに置くことで、買い上げ点数と、客単価を増やす効果が期待できるだけでなく、お客様が店内を歩き回る手間が省けるので、他の商品など店内をゆっくり見て回る余裕ができ、「ついで買い」などの購買意欲の促進につながります。
- 精肉売り場に焼き肉のタレ
- 懐中電灯の近くに乾電池
- ゲーム機売り場にソフトの収納ケース
- 運動靴コーナーに消臭スプレー
例）
また、売りたい商品と関連性のある商品のそばに置くことで、セット販売という手法にもなりますので、上手に使いましょう。
セット販売の組み合わせは、顧客が使用する場面を「Time（時）」、「Place（場所）」、「Ocasoin（場面）」で考えることがポイントです。
3.商品の陳列を定期的に変えてみる
売り場改善では、お客様の来店頻度に合わせて商品の陳列を定期的に変えてみることも重要です。
同じ商品でも、陳列する場所やレイアウトを変更するだけで、鮮度の高い魅力的な売り場へ改善することができます。
常に同じ商品を同じ場所に陳列することはお客様の利便性を高めるメリットがありますが、お客様が必要だと思う商品しか売れない、
いわゆる「必要買い」ばかりになってしまう点がデメリットです。
「想起買い」や「衝動買い」を促すためにも、定期的に陳列を変更するようにしましょう。
4.POPを活用する
POPを活用することで商品の注目度が高い売り場へ改善できます。
POPはお客様の購買意欲を刺激するためだけに設置するものではありません。「もの言わぬ販売員」と言われているように、商品の説明をする手段でもあります。
お客様の目に止まるように目立つデザインのPOPを大量に設置してしまうと、風景と同化して逆に目立たなくなったり、商品を取りづらくなったりするかもしれません。メリハリのあるサイズ・デザインのPOPを設置するようにしましょう。
また、POPが汚れていたり、商品にマッチしていないデザイン・サイズを使用したりすると、逆にお客様の購買意欲が低下する恐れもあります。破損したフレームを使用したせいでお客様にケガをさせてしまうこともあるため、定期的に買い替えることをおすすめします。
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5.季節を意識した装飾
季節感を意識した売場にすることで、お客様の購買意欲を高め、競合他社との差別化ができる売り場へ改善できます。
お正月の鏡餅やクリスマスシーズンのクリスマスブーツ、母の日のプレゼントのようにシーズン性の高い商品を販売する場合、その1～2カ月前から売り場づくりをするとお客様の記憶に残りやすくなります。競合他店に需要を奪われないためにも重要なポイントです。
季節ごとのイベント例
| 春 | お花見・入学式・ひなまつり・イースター・母の日・父の日・子どもの日 |
| 夏 | 夏祭り・お中元・七夕・海水浴・プール開き |
| 秋 | 月見・敬老の日・紅葉・ハロウィン |
| 冬 | お正月・クリスマス・節分・お歳暮 |
店研創意では、四季折々の季節装飾やイベント用品も多数取扱いしています。カタログは年4回（春夏秋冬）発刊しております。ぜひチェックしてみて下さい。
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6.オーダーメイド什器を活用してみる
既製品の什器だと、売り場のサイズに合わなかったり、デザインや機能性がマッチしない場合があります。オーダーメイド什器なら、上記のような課題を解消しつつ、売り場の改善につなげることができます。
店研創意では、オリジナル什器の作成はもちろん、カタログ掲載商品をカスタマイズして作成するセミオーダー什器の作成も可能です。
セミオーダー什器であれば、フルオーダーするよりも納期の短縮やコストを抑えて、店舗のイメージや広さに合わせたオリジナル什器を提供できます。
さらに、アッセンブリ機能を活用すれば、複数店舗に向けて、組み立て済みでの配送・複数商品を組み合わせての配送が可能です。
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売れる売り場を作って売上UP！
売上をアップさせるためには、ゴールデンラインを意識した陳列や客動線の改善、回遊性の向上など、定期的な売り場改善が欠かせません。
買い上げ点数を増やすのか、平均単価を上げるのかを明確にしたうえで、最適な陳列方法を選択することが重要です。什器やPOP、装飾品を活用し、魅力的な売り場改善を心がけましょう。
魅力的な売り場づくりを店研創意がサポート！
店研創意では、お客さまのご要望に沿った最適な装飾・什器プランのご提案を行っております！
装飾プランでは、催事やシーズンイベントに合わせたご提案はもちろん、ファサードやコーナーのポイント装飾、イベントスペースの装飾、施設全体のトータル提案まで、ご要望に合わせてご提案します。
什器プランでは、これまでの実績やノウハウをもとに、売場イメージや什器台数などのご要望に合わせて、最適な什器の組み合わせをご提案いたします。カタログ掲載什器の色・サイズ・仕様の変更や、ブランドロゴなどの名入れなどのカスタマイズも可能です。また、別注のオリジナル什器の製作も承っております
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